Définition : Qu’est ce qu’une landing page ?

Une landing page est une page d’un site internet ayant un objectif précis. La page d’atterrissage est bien souvent décoléré du site internet et ne comporte pas toujours de liens vers les autres pages du site. L’idée est simple, soit la page remplis sont objectif ou bien l’utilisateur la quitte. Les landings pages sont bien souvent utilisés dans le marketing digital, car elles permettent d’adapter l’argumentaire de vente en fonction de la cible et de réaliser des tests afin de générer des pages de plus en plus performantes.

Les objectifs d’une page de vente.

Les objectifs d’une page d’atterrissage peuvent être nombreux, récupérer les informations d’un internaute afin de gérer un prospect (ou lead), demander à l’internaute de commander un produit, récupérer l’adresse email de l’utilisateur afin d’entamer un scénario de marketing automation, l’inscription à un webinar…

Les objectifs des landings pages sont nombreux, nous allons nous concentrer sur les objectifs les plus souvent mis en place dans le cadre d’une stratégie inbound marketing.

La génération de leads

Bien souvent, l’objectif d’une landing page est la génération de lead. L’idée ici est de récupérer des informations pertinentes sur l’internaute afin qu’un commercial puisse le rappeler en vue d’effectuer une vente. Cette méthode est particulièrement utilisée dans le marketing B2B où le contact avec un commercial est nécessaire avant une vente. Plus les informations récupérées sur le client potentiel seront pertinentes, plus les chances de vente seront grandes.

En envoyant du trafic qualifié vers ce type de page, le marketing digital vient remplacer le cold phoning et les démarches commerciales bien souvent jugées intrusives. De plus, les leads générés par les pages seront déjà pré-qualifié, ce qui améliorera grandement la performance de vos équipes commerciales dont le travail sera désormais de closer des prospects chaud et non plus de démarcher de nouveaux contacts qui ne pas encore prêt à faire appel à vos services.

Récupérer l’adresse email d’un prospect

Dans le cas de scénarios plus complexes, il n’est pas toujours possible de demander un contact ou de générer un acte d’achat immédiatement. Il est nécessaire de gagner la confiance du prospect en mettant en place des stratégies un peu plus avancées que vous traitons dans notre article sur le marketing automation.

Dans ce cas, l’objectif de la landing peut être de récupérer les informations de contact de l’utilisateur tel que le nom, prénom et adresse email afin de lui envoyer régulièrement des informations pertinences pour établir une relation de confiance avant d’entamer le processus de vente à proprement parlé. Dans ce genre de stratégie, vous devez proposer quelque chose à l’internaute en échange de ces informations. Cela peut être l’inscription à une newsletter ou bien le téléchargement d’un livre blanc. Cette méthode peut être très intéressante pour développer une base email sur laquelle nous pourrons communiquer par la suite. Attention cependant, le produit gratuit que vous proposé doit apporter une réelle valeur ajoutée à l’internaute, n’oubliez pas que notre objectif est de gagner la confiance de l’utilisateur, d’affirmer notre image d’expert.

Réaliser une vente directe

Les landings pages peuvent aussi avoir pour obtenir de réaliser une vente directe. Si la confiance à déjà été établie avec l’internaute ou que vous proposez un produit exceptionnel, vous pouvez tenter de vendre directement sur votre page. Dans ce cas, le formulaire de contact est complété avec un formulaire permettant à l’internaute de passer commande.

Ce genre de landing page est particulièrement utile dans le cas de la vente de formation en ligne ou bien d’e-book. Le principe de vente est le même que pour le reste des landings pages, nous abordons ce point un peu plus loin dans l’article. Dans ce cas, nous ne parlons plus de pages d’atterrissages, mais directement de pages de vente. Dans tous les cas, votre parcours client devra comporter des pages de vente. À vous de voir quand proposer cette page à vos internautes. Veillez bien à ce que ceux-ci soit assez chaud ou assez intéressé par vos produits, dans le cas contraire, vous risquez d’avoir un taux de conversion très faible.

Si votre page est le premier point de contact avec votre prospect, il peut être intéressant de récupérer l’adresse email avant d’entamer le processus de vente, cela vous permettra de mettre en place un système de relance si la vente n’aboutit pas.

Inscription à un Webinar

Cet objectif peut se rapporter à celui de récupérer l’adresse email d’un internaute afin de mettre en place un scénario de marketing automation. Cependant, nous pensons important d’aborder le sujet des webinars car il s’agit d’une méthode de communication très efficace. L’objectif est d’inscrire votre prospect à une présentation vidéo de vos services ou à une vidéo lui permettant d’en apprendre plus sur un sujet.

La mise en place de webinar vous permet d’humaniser vos démarches d’automatisation. En effet, voir quelqu’un parler permet d’identifier son interlocuteur beaucoup plus facilement. Vous obtiendrez ainsi la confiance de votre prospect plus rapidement. Attention, parler lors d’un webinar est un exercice qui nécessite de l’entraînement et cette arme peut être à double tranchant.

Les différents composants d’une landing page.

Maintenant que vous avons vu à quoi peut servir une landing page, nous allons voir les éléments qui la composent. Nous nous concentrerons ici sur les éléments les plus importants, libre à vous d’en ajouter ou d’en supprimer afin d’obtenir une page qui vous ressemble et qui arrive à convaincre vos prospects.

La proposition value ou proposition de valeur

La proposition de valeur, aussi appelée proposition value en anglais est l’élément le plus important de votre landing page. Il s’agit d’un texte de quelques mots ayant pour objectif de présenter votre activité et d’accrocher l’attention de l’internaute. Cette phrase, se trouvant en haut de page, est la première chose que les internautes verront en arrivant sur votre page.

Trop de personnes pensent qu’il est nécessaire de présenter l’ensemble de ses services si l’on souhaite convaincre un prospect de vous contacter ou d’acheter chez vous. Dans les faits, vous devez identifier une douleur chez l’internaute et prouver en quelques mots que vous pouvez apporter une solution à son problème. Votre proposition value, il est nécessaire d’aller à l’essentiel. À moins que vous soyez une entreprise déjà connue du grand publique, ne vous aventurez pas dans des accroches métaphoriques, restez concret et expliquez en quelques mots comment vous pouvez aider votre prospect.

Les call to action

Les call to action, aussi appelé appel à l’action en français correspondent aux boutons et liens présents sur votre site, ils doivent indiquer clairement la prochaine action de l’internaute et se à quoi il doit s’attendre, par exemple « Demandez un devis », « Prendre un rendez-vous », « Ajouter au panier », « Acheter ». Les textes présents dans les call to action sont bien souvent mis de coté lors de l’optimisation d’un landing page, pourtant, ils ont un impact très important sur le taux de conversion. Par exemple, les call to action « Réservez », « Réserver », « Je réserve », « Je sécurise ma place » auront un impact sur votre taux de conversion, n’hésitez donc pas à tester différents call to action afin de savoir ceux permettant à un maximum de prospects de passer à l’étape suivante de votre parcours de conversion.

La mise en forme et le design

Lors de la création de landing page, beaucoup de personnes se concentrent sur l’aspect visuel de la page. Cependant, l’aspect visuel de la page est très subjectif et quelque chose qui vous plait ne plaira pas forcement aux internautes. L’objectif principal est que votre prospect s’y retrouve en naviguant sur la page, a moins d’être un expert en ergonomique, n’essayez pas d’innover lors de la conception de vos pages. À force de naviguer sur internet, les internautes aux acquis certaines habitudes, venir bousculer ces habitudes entraîne bien souvent de la friction et vient diminuer les performances de conversion des pages. Certes, une page produit prouvant de la compétence de vos développeurs et de vos designers pourrait être un plus, mais dans les faits, si un internaute n’arrive pas à retrouver rapidement les informations dont il a besoin vous risquez de perdre la vente.

Cependant un point important est l’organisation de votre page par rapport à votre argumentaire, les images et les visuels de la page sont là pour appuyer vos propos et ne doivent pas être choisis au hasard, oubliez les images libres de droit vues et revues sur internet, elles n’ont plus d’impact sur les internautes, préférez achetez des images ou engager un photographe afin d’avoir des photos uniques qui auront un réel impact sur votre taux de conversion.

Argumentez efficacement

Lors de la création de landing page, il est important d’utiliser les bons mots. Votre texte et vos accroches auront plus d’impact que l’aspect visuel de votre page. Si vous ne l’avez pas encore lu, nous vous conseillons de lire notre article sur les buyers personas, l’identification de votre client idéal est quelque chose de primordial dans la rédaction de vos pages de vente.

Dans les quelques paragraphes suivants, nous allons vous présenter un framework de rédaction qui vous permettra d’augmenter l’efficacité de vos textes et d’améliorer le taux de conversion de vos landing pages.

Cibler les besoins des internautes et pas les caractéristiques produits !

L’erreur la plus commune dans la rédaction de landing page ou même lors de la création de fiches produits et d’être trop concentré sur son produit. Si vous souhaitez convaincre les personnes d’acheter vos produits ou bien de faire appel à vos services, vous devez vous concentrer sur la douleur de votre prospect et la solution que vous lui apportez. Rédiger une liste des caractéristiques de votre produit, expliquer pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents est rarement la bonne approche. Si vous voulez convaincre, il faut montrer au prospect que vous connaissez son problème et que vous avez la solution pour le résoudre. Trouvez les intentions et les besoins profonds de vos prospects et créez des pages de vente efficaces !

Nous allons maintenant aborder le modèle AIDA, il s’agit d’un modèle marketing que vous pouvez utiliser lors de la rédaction de vos pages, de vos emails, des publications sur les réseaux sociaux, etc.

Le modèle AIDA : une base de départ pour convaincre efficacement.

Le modèle AIDA est l’une des méthodes les plus connues, il s’agit d’un acronyme pour Attention, Intérêt, Désir et Action. Suivez ces quelques règles, simples à appliquer et vous verrez vos taux de conversion augmenter drastiquement.

A comme attention

« Je sais que vous avez un problème »

La première chose à faire est de capter l’attention de vos prospects. Le flux d’information sur internet est très important et si vous n’arrivez pas à capter l’attention de vos prospects, il ne continuera pas sa lecture ou le visionnage de votre vidéo. Dans le cadre d’une landing page, vous n’avez que quelques secondes pour capter l’attention de l’internaute. Pour retenir l’attention de l’internaute, la proposition de valeur est très importante, vous devez montrer à l’internaute que vous le comprenez et lui donner envie de découvrir la suite de votre page.

I comme intérêt

« Je connais votre problème »

Vous avez réussi à capter l’attention de votre prospect, il faut maintenant susciter son intérêt, notre temps de cerveau disponible est limité, vous devez donc donner envie à l’internaute de continuer la lecture. Alors que la proposition de valeur permet de capter l’attention, les quelques phrases qui vont suivre doivent confirmer le choix de l’internaute d’approfondir sa lecture. L’internaute vous a accordé quelques secondes d’attention supplémentaires, vous devez désormais obtenir plusieurs minutes d’attention.

Une méthode efficace pour susciter l’intérêt est de montrer que l’on comprend l’internaute, vous pouvez par exemple raconter l’histoire d’une personne ayant le même métier que lui, énumérer l’ensemble des problèmes qu’il rencontre. Si votre prospect se reconnaît dans votre histoire, vous avez déjà fait la moitié du travail. Vous comprenez désormais l’intérêt des buyers personas, si vous connaissez votre client idéal sur le bout des doigts, vous n’aurez aucun mal à susciter son attention.

D comme désir

« Voici notre solution »

Vous avez réussi à susciter l’intérêt, il faut désormais susciter le désir chez votre prospect. Vous devez désormais montrer à votre prospect comment vous résolvez son problème et pourquoi vous le résolvez mieux que vos concurrents. Pour susciter le désir, le rationnel ne suffit pas, vous devez susciter des émotions vives, trouver des motivations profondes.

Vous pouvez par exemple montrer comme votre solution à résolu le problème d’autres personnes, quels sont les bénéfices de votre service, le rassurer sur le fait qu’il ne perdra pas de temps à prendre en main votre outil ou service. Les arguments à mettre en avant dépendent beaucoup de ce que vous souhaitez vendre. Le point le plus important à retenir est de ne pas être concentré sur les caractéristiques de votre offre mais sur les solutions que vous apportez à votre prospect. Si vous arrivez à susciter suffisamment de désirs, votre prospect ne pourra déjà plus imaginer une vie sans utiliser votre service.

A comme action

« Contactez-nous » / « Inscrivez-vous », …

Enfin, vous devez mettre en place un call to action, il peut s’agit d’un formulaire de contact pour prendre rendez-vous avec un chargé de compte, participer à une offre d’essai gratuite, passer commande. Tout l’objectif de votre landing page est d’amener le prospect à passer à l’action et c’est le moment de le faire. Votre prospect ne doit jamais se demander « Et maintenant qu’est ce que je fais ? ».

Dans le cadre des pages de vente, le call to action est souvent simple à mettre en place. Mais, lorsque vous utilisez le modèle AIDA dans le cadre d’un email ou d’une publication sur les réseaux sociaux cette partie est bien souvent oublié. Indiquez toujours clairement l’action que vous souhaitez que votre prospect réalise dans l’ensemble de vos messages.

Les test A/B : l’outil ultime pour optimiser vos landings pages.

Maintenant que vous connaissez les principes de base pour créer des landings pages performantes, nous allons voir comment les optimiser en mettant en place une stratégie d’amélioration continue à l’aide des tests A/B. En effet, il est rare d’arriver à écrire la page parfaite dès le premier coup et il est bien souvent nécessaire de réaliser des tests afin de parfaire son argumentaire, ses textes, ses call to action.

Dans les derniers paragraphes de cet article, nous allons vous expliquer les bases des test A/B et vous expliquer comment les utiliser dans le cadre de l’optimisation des landings page.

Qu’est ce qu’un test A/B ou split test

Le principe d’un test A/B, aussi appelé split test, est simple. Nous allons répartir les visiteurs de votre landing page sur deux versions de la page différente, nous les appellerons page A et page B. Lorsqu’ils accéderont à votre page, 50 % des visiteurs verront la version A de la page et 50 % des visiteurs verront la version B. Ces deux versions seront légèrement différentes avec des propositions de valeur différentes ou encore un argumentaire différent.

Dans le cadre de l’optimisation d’une page produit, par exemple, la version A mettra en avant la rapidité de livraison et la version B mettra en avant la gratuité des frais de port. Ces légères modifications nous permettront de savoir quel est l’argument le plus intéressant pour nos clients. Si la version A converti à 3 % et la version B à 4 %, nous pouvons en conclure que les visiteurs de notre site internet sont plus intéressés par la livraison gratuite que la livraison sous 24 h.

L’ensemble des éléments d’une page peut être testé, oubliez vos aprioris et mettez en place un système de test A/B sur l’ensemble de vos pages afin d’augmenter les performances globales de votre site internet.

Identifier les hypothèses à tester

Lors de chaque test, il est nécessaire de bien choisir une hypothèse à tester. Mettre en concurrence deux pages totalement différentes n’a pas beaucoup d’intérêt, cela ne vous renseignera pas sur les motivations profondes de vos clients. L’objectif des tests A/B est aussi d’améliorer notre connaissance des clients. Alors qu’internet devient de plus en plus concurrentiel, la connaissance à bien souvent plus de valeur que l’action directe.

Alors, avant de mettre en place un test A/B, demandez vous toujours, quelle est l’hypothèse que je souhaite tester ?

Attention à signification statistique

Le dernier point à prendre en compte est la signification statistique. Vous ne pouvez pas conclure sur un test A/B si les deux versions de vos pages n’ont reçu que 10 visites ou bien qu’uniquement 5 leads ont été générés. Les taux de conversion et d’action des pages doivent être stables afin de pouvoir affirmer fermement qu’une hypothèse est valide ou invalide.

Avant de conclure cet article, un dernier point important sur les test A/B, les tests doivent être réalisés simultanément. En effet, il existe de nombreuses variables exogènes pouvant intervenir sur votre taux de conversion. Cela peut être la météo si vous travaillez dans le textile, une annonce du gouvernement, une période de vacance, etc. Si les pages sont testées sur des périodes différentes, vous ne pourrez pas conclure sur les résultats du test.

Pourquoi mettre en place des objectifs ?

Si vous avez déjà lu plusieurs de nos articles, vous savez que toute action marketing doit être mesurée. Ces mesures nous permettent de juger de l’efficacité d’une action et de prendre des décisions concrètes. Nous pouvons juger de l’efficacité d’une stratégie quant à sa capacité à accomplir un objectif.

Vient alors un point important, comment définir un objectif ? Si vous vous contentez de dire « Je veux que mon chiffre d’affaire augmente », il est difficile de définir une stratégie remplissant cet objectif. En effet, augmenter son chiffre d’affaire régulier ou bien augmenter son chiffre d’affaire durant les fêtes de fin d’année son deux objectifs bien différents. De même voulez augmenter votre chiffre d’affaire de 5% ou bien de 500% ? Encore une fois, les stratégies et les risques liés à la mise de telle actions peuvent varier énormément.

Si vous voulez motiver vos équipes et rendre vos objectifs palpables, vous allez devoir utiliser une méthode. Nous allons maintenant vous présenter la méthode SMART, pour Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel.

Vos objectifs devront répondre à l’ensemble de ces principes.

S comme Spécifique

Le premier point à prendre en compte est que votre objectif doit être spécifique, c’est à dire qu’il doit être simple, facile à comprendre, et se concentrer sur une seule des composantes de votre business. Dans le cas du marketing digital, souhaitez vous augmenter votre trafic, augmenter votre chiffre d’affaire ou encore améliorer votre taux de conversion ? Plus votre objectif sera spécifique, plus celui-ci sera facile à comprendre et les actions nécessaires à sa mise en oeuvre seront bien plus simples à appréhender.

M comme Mesurable

Le second point à prendre en compte est le fait que l’objectif doit être mesurable. Il doit être possible de savoir si celui ci a été atteint ou non. En soit, votre objectif doit être quantifiable. Dans l’exemple dont nous parlions dans le début de l’article, définir comme objectif son chiffre d’affaire n’est pas quelque chose de mesurable. Par contre, dire « Je veux augmenter mon chiffre d’affaire de 20% » est un bien meilleur objectif. Il est désormais possible de savoir si, et quand, l’objectif aura effectivement été réalisé.

A comme Atteignable

On trouve plusieurs déclinaisons de cette lettre :

• Acceptable : l’objectif doit être accepté par vos équipes et vos prestataires
• Atteignable : l’objectif doit être jugé atteignable par ceux devant le réaliser.
• Ambitieux : l’objectif ne doit pas être trop simple, si un objectif se serait concrétisé sans modification de l’activité, alors il n’y a aucun intérêt à en faire un objectif.
• Action : l’objectif doit permettre la mise en place d’actions permettant de le réaliser.

R comme Réaliste

Les objectifs doivent aussi être réalistes. C’est l’une des erreurs que l’on rencontre bien souvent, mettre en place des objectifs qui n’ont aucune chance de se réaliser n’a aucun sens. Prenons l’exemple d’un site e-commerce qui vient tout juste de se lancer. Définir des objectifs comme « Je veux être premier sur Google dans une semaine » ou encore « Je veux réaliser 1 million de chiffre d’affaire sans dépenser un euro » serait contre productif. Ces deux exemples peuvent paraître aberrants, mais en y réfléchissant, de nombreux objectifs ont la même structure. En face de chaque objectif, il est nécessaire de mettre en place des ressources, et si une entreprise n’a pas les ressources adéquates, les objectifs seront tout bonnement hors de sa portée.

L’arbitrage entre ambitieux est réaliste dépend de beaucoup de paramètres et c’est bien souvent sur ce point que les objectifs sont mal définis, ils sont soit trop simples, soit irréalisables.

T comme Temporel

Enfin le dernier point et sûrement le plus important est que votre objectif doit être limité dans le temps. Pour chaque objectif fixé, une échéance doit être mise en place. Il doit être possible, à une date donnée, de dire si l’objectif à été atteint ou pas. Cette temporalité à un impact très important sur les actions a mener.

Un exemple dans le marketing digital, vous souhaitez augmenter vos ventes. Dans le premier cas, vous souhaitez une augmentation rapide sur 1 mois, pour lancer un nouveau produit, alors il sera peut-être plus intéressant d’utiliser de la publicité, si au contraire, vous souhaitez augmenter votre volume de vente régulière sur 1 an, alors l’utilisation du référencement naturel pourrait être plus avantageux.

Les stratégies à mettre en place dépendent de vos objectifs, alors choisissez les, et définissez les bien.

Définition : Qu’est ce qu’un buyer persona ?

Le buyer persona est une représentation simplifiée de votre client parfait. De nombreuses informations peuvent être prises en compte lors de l’identification de vos buyers personas : origine géographique, catégorie socio-démographique, âge, sexe, études, loisirs. L’objectif est d’être le plus précis possible afin de pouvoir adapter votre discours marketing à votre cible idéale.

Dans une stratégie de contenu ou dans l’Inbound Marketing, la création de vos buyers personas vous permettra plusieurs choses :

• Adapter votre contenu et vos approches : on ne parle pas de la même manière à des experts ou à des novices.
• Adapter votre discours commercial : devez vous tutoyer ou vouvoyer votre prospect, quel ton devez-vous adopter ?
• Trouver les meilleurs canaux de diffusion : si votre cible est professionnelle peut être utiliserez vous LinkedIn, sinon peut-être Facebook ou Instagram ?
• Trouver des points communs : vos prospects on tous fait une école similaire ? Vous pouvez jouer sur ce point commun pour améliorer l’impact de votre message.
• Quelles sont ces aspirations : votre prospect souhait-il gagner du temps ? Économiser de l’argent ? Faire évoluer sa carrière ?
• Quel est son poste dans l’entreprise : dirigeant, responsable marketing, directeur des ressources humaines ? Votre argumentaire variera en fonction de la position de votre prospect dans la hiérarchie.

Ce ne sont ici que quelques exemples des questions à vous poser, nous en verront d’autres dans la suite de l’article. Cependant, gardez en tête qu’un buyer persona bien réalisé vous permettra d’améliorer considérablement vos actions marketing.

Comment définir vos buyer persona ?

Identifier le comportement de son client parfait, oui, mais comment ? En effet, vous n’êtes peut-être pas vous-même un membre de votre audience cible, et vous baser sur vos aprioris n’est pas la bonne méthode afin de détecter les réels points d’intérêts et de friction de votre cible. Mais rassurez-vous, il existe des méthodes simple afin de « rentrer dans la peau » de votre client, d’identifier ses attentes et ses caractéristiques.

Vous devez rentrer durant quelques jours ou semaines dans la peau de votre client idéal, voici quelques pistes :

• Vous inscrire et participer sur les forums : il existe de nombreux forums sur internet où les personnes partageant un même métier ou un même centre d’intérêt se rencontrent.
• Les groupes Facebook / LinkedIn : De la même manière que pour les forums, inscrivez-vous à différents groupe sur les réseaux sociaux.
• Suivez les comptes d’influenceurs et de micro-influenceurs sur Twitter : Effectuez une recherche sur twitter et suivez les personnes ayant reçu le plus de retweet, cela vous permettra d’être tenu au courant des dernières actualités suivi par votre cible. Si vous connaissez déjà plusieurs personnes correspondants à votre client idéal, alors suivez les mêmes personnes qu’eux sur twitter. Vous pourrez découvrir des passions auxquelles vous n’aviez pas encore pensé.
• Suivez les blogs et la presse spécialisé : Afin de mieux comprendre votre cible, vous devez connaître sa source d’informations principale. Vous pouvez vous rendre sur des blogs, des sites d’actualité, consulter la presse écrite.
• Rendez-vous à des salons et networking : la grande majorité des professions ont des salons dédiés et des événements de networking lors desquels les professionnels se rencontre, participez-y afin d’entrer en contact avec de nombreux représentants de votre cible idéale.

Cette liste est bien entendu non exhaustive, a vous de trouver de nouvelles approches. Gardez simplement cet objectif en tête : vous devez entrer dans la tête de votre client pendant quelque temps afin de vraiment comprendre ses motivations et les douleurs qu’il perçoit.

Mettre en forme votre buyer persona.

Une fois toutes les informations recueillies, vient de le temps de donner vie à votre buyer persona. Il existe de nombreux outils vous permettant de créer des fiches directement en ligne. Un autre point important, donnez un nom à vos clients parfait, cela facilitera la communication en interne. Si vous avez réalisé plusieurs fiches, il sera plus facile de parler de Kévin ou Marie plutôt que du « Cadre sup de 35 ans ayant 3 enfants, travaillant dans l’industrie aéronautique, ayant un salaire de 60k brut mensuel » et « Jeune étudiante de 21 ans étudiant dans une école de commerce et ayant envie de devenir directrice marketing d’un grand groupe ».

Voici quelques exemples de mise en forme pour vos buyers personas, ceux-ci ont été réalisés avec le site internet xtensio.com. Il existe de nombreux sites proposant ces services, n’hésitez pas à en tester plusieurs afin d’identifier celui que vous préférez.

Exemple de buyer persona :

Utilisez vos buyer persona dans votre stratégie de contenu

La création de buyers personas est bien souvent la base de toute stratégie de marketing digital réussie. Avec ces informations, vous allez être en mesure d’adapter vos messages de communication, de détecter les audiences les plus susceptibles de faire appel à vos services ou bien d’acheter sur votre boutique e-commerce.

Dans le cas où vous auriez mis en place plusieurs profils de client idéal, il est important de bien segmenter vos campagnes publicitaires afin d’obtenir des statistiques qui vous permettront d’augmenter la performance de vos campagnes. Dès lors que vous mettrez en place une action marketing, celle-ci devra s’adresser à un profil client en particulier.

Dès lors que vous écrivez une page de vente, une publication pour les réseaux sociaux ou bien une newsletter, imaginez que vous parlez directement à la personne en question et adaptez votre message. Imaginez que lors de vos recherches vous ayez remarqué que vos prospects n’arrivent pas à gérer correctement leur temps et aimeraient avoir plus de temps libre, vous pouvez alors axer votre argumentaire sur le gain de temps que votre service peut lui apporter. De même, si vous observez que vos prospects ont une passion commune pour un certain sport, vous pouvez ajouter des métaphores relatives à ce sport dans vos discours commercial.

Les utilisations des buyers personas sont nombreuses, le point à retenir est que mieux vous connaissez votre cible, plus vos messages seront percutants et plus vos campagnes publicitaires seront efficaces, et un très bon moyen d’en apprendre plus sur son client idéal est de créer des buyers personas.

Dans cette nouvelle ère de la prospection commercial, il est devenu indispensable d’être visible sur internet, à l’aide des moteurs de recherche ou des réseaux sociaux, afin qu’un acheteur potentiel vous contact dès lors qu’il aura exprimé un besoin précis.

Qu’est ce que le social selling ?

Le social selling est une méthode commerciale visant à utiliser les réseaux professionnels afin de trouver des prospects qualifiés. Allant bien au-delà de la simple création et gestion d’un profil sur LinkedIn, le social selling comprend un ensemble de stratégies dont l’objectif est d’être présent tout au long du parcours d’achat d’un décideur.

Vos clients potentiels consultent régulièrement les réseaux sociaux, recherchent de l’information et consulte leur fil d’actualité, la mise en place d’une stratégie de social selling vous permettra d’être présent auprès de vos clients, avant, pendant et après la vente.

La prospection froide est morte.

À l’ère de l’information, les personnes ne supportent plus d’être sollicité de manière intrusive. Si vous travaillez dans le commercial, vous avez dû vous rendre compte que le cold phoning et les emails de prospection froide sont de moins en moins performants. En effet, l’information est disponible gratuitement et rapidement sur internet, il n’est pas rare qu’un prospect effectue plus de 70 % de sa recherche seul avant de contacter une entreprise ou un commercial. Le meilleur moyen pour rester en contact avec les prospects et donc de leur fournir de l’information à forte valeur ajoutée au moment exacte où ils la recherchent. Cela passe par la mise en place d’une stratégie de contenu sur les réseaux sociaux professionnel.

Les nouveaux cycles de vente.

Les cycles de vente ont bien évolué ces dernières années. Prenons l’exemple d’un voyage, par le passé, vous vous rendiez dans une (ou plusieurs) agence de voyage et vous faisiez confiance à votre conseiller pour qu’il vous renseigne sur les destinations et le plan de voyage le plus adapté à vos envies. Aujourd’hui, vous effectuez la majeur partie de votre recherche sur internet, vous faites vos recherches sur Google, vous consulter des profils Instagram, ou cherchez de l’information sur TripAdvisor, si bien que vous ne rentrez en contact avec une entreprise qu’à la fin de votre parcours d’achat. Alors qu’auparavant, le commercial était présent durant l’ensemble du processus de vente, il est désormais présent uniquement pour conclure la vente.

Cette révolution dans les cycles de vente conduit à un besoin d’adaptation des entreprises, l’utilisation des méthodes commerciales classiques n’est plus suffisante, ou tout du moins non efficiente. Il est nécessaire de compléter votre stratégie à l’aide du digital, des réseaux sociaux, des moteurs de recherche, etc.

Bienvenue dans l’ère de l’information.

À l’heure où la grande majorité de l’information est disponible sur internet, il est devenu indispensable de mettre en place une stratégie de contenu afin d’apporter du contenu à forte valeur ajoutée à vos prospects. L’objectif d’une stratégie de contenu est simple : être présent tout au long du parcours d’achat de votre prospect avant même que celui-ci ne vous contact. En publiant régulièrement du contenu intéressant, vous démontrez votre expertise, votre sérieux et votre capacité à accompagner votre client.

Si vous avez réussi à apporter suffisamment de valeur à votre prospect durant sa phase de recherche, il y a de fortes chances que celui-ci se tourne vers vous au moment de réaliser son achat.

Le social selling, la nouvelle méthode commerciale.

Nous allons désormais voir quelques tactiques qui vous permettront d’amorcer une stratégie de social selling efficace.

Soyez présent sur les réseaux sociaux.

Cela parait logique, mais la première chose à faire lorsque l’on met en place une stratégie de social selling est d’être présent sur les réseaux sociaux. Il n’est pas nécessaire d’être présent partout, mais vous devez créer des pages et des profils sur les réseaux que consultent vos prospects. Si vous travailler dans le B2B, il est nécessaire d’être présent sur LinkedIn, si vous travaillez dans une entreprise de décoration ou bien dans le textile, vous devez être présent sur Instagram, si votre audience est plus généraliste, Facebook est une bonne solution. N’essayez pas d’être présent partout, la tenu correcte d’une page et d’un profil prend du temps et si vous ne possédez pas toutes les ressources nécessaires à l’entretien de vos pages, concentrez vous sur les réseaux sociaux où vos prospects sont présents.

Vos profils et vos pages doivent refléter la culture de votre entreprise, un prospect potentiel sera amené les consulter. Apportez une attention particulière aux différentes composantes de votre page : le titre de votre page, sa description, votre photo de profil, la bannière, etc. Gardez une chose en tête, votre profil doit raconter une histoire, c’est particulièrement vrai sur LinkedIn où la description de vos différents postes doit permettre à vos prospects de comprendre votre parcours et en quoi chacune de vos expériences vous permettra de le conseiller au mieux.

Vous devez aussi apporter une attention particulière aux contenus que vous partagez, ceux-ci doivent être en adéquation avec votre cible. Les personnes qui vous suivent doivent vous considérer comme une source d’information pertinente, dans le meilleur des cas, ils utiliseront votre profil pour faire de la veille. Évitez de vous disperser, vos articles et publications doivent s’adresser à votre client idéal (ou buyer persona), n’essayez pas de parler à tout le monde, parlez à vos prospects, ceux qui sont le plus à même d’utiliser vos services.

Mettez en place un scénario de marketing automation.

Gérer un profil ou une page sur les réseaux sociaux peut prendre du temps, sachez qu’il existe de nombreux outils qui vous permettront d’automatiser une grande partie de ce travail. De nombreux logiciels vous permettent de programmer la publication de vos posts, vous définissez ainsi l’ensemble des publications de la semaine ou du mois et le logiciel se chargera de les publier au moment où vous l’aurez décidé. Pour aller encore plus loin, il existe des outils de prospection automatisé qui vous permettront de rentrer en contact avec des décideurs de votre branche.

Attention, les outils d’automatisations doivent être utilisés avec parcimonie. Si vous en abusez, vous risquez d’être victime d’un filtre qui diminuera la portée de vos publications. Si vous avez besoin de conseil sur la mise en place d’une stratégie de marketing automatisé sur les réseaux sociaux, n’hésitez pas à nous contacter.

Passez à l’action

Une dernière chose pour conclure cet article, le seul moyen de trouver des clients à l’aide des réseaux sociaux est d’être actif et d’avoir un profil optimisé. La mise en place d’une stratégie de social selling efficace ne se fait pas du jour au lendemain et vous aurez besoin de quelques semaines avant d’obtenir vos clients. Soyez patient, animez vos réseaux et rapidement, vous verrez des personnes vous contacter pour faire appel à vos services ou bien acheter vos produits.

Qu’est ce que l’email marketing ?

L’email marketing est une branche du marketing digital utilisant l’envoi de courrier électronique afin de réaliser un objectif précis. L’utilisation des emails n’est pas nouvelle, mais reste, aujourd’hui encore, l’un des canaux d’acquisition et de rétention les plus intéressant. Les outils nous permettent aujourd’hui d’aller beaucoup plus loin dans l’optimisation des campagnes emailing avec par exemple les tests A/B, la personnalisation visuelle des emails avec des éditeurs WYSIWYG (What you see is what you get), ou encore des segmentations avancées des bases en fonction de nombreux critères.

L’email marketing, pour quels objectifs ?

L’email marketing peut servir de nombreux objectifs, que vous souhaitiez animer une base client existante ou bien mettre en place une stratégie d’acquisition froide, il existe de nombreuses solutions. Dans les prochains paragraphes, nous verrons les principales utilisations de l’email marketing dans le cadre d’une stratégie de marketing digital.

La prospection commercial par email.

C’est l’un des usages les plus fréquents du marketing par email : la prospection commerciale. L’idée est simple, alors qu’un commercial a pour habitude d’envoyer un email à une personne pour établir un contact en vue d’une vente, un marketeur enverra un email à une liste de prospects potentiels afin de les inciter à passer à l’action.

Il existe de nombreuses solutions afin de trouver une liste de personne pouvant être intéressée par vos services. Vous pouvez acheter une base email auprès de revendeurs, parcourir le web afin de trouver les contacts intéressants ou encore demander à un partenaire d’envoyer un email à l’ensemble de ses clients afin de les informer de l’existence de votre entreprise.

Au-delà de la technique, il faut faire attention à la provenance des emails. La loi interdit l’envoi d’emails massif a des personnes n’ayant pas donnée leur consentement, ainsi lorsque vous mettez en place une campagne d’acquisition froide à l’aide de l’email marketing, renseignez vous sur la provenance des emails afin de ne pas prendre de risque.

L’animation d’une base client avec la newsletter.

C’est peut-être l’utilisation de l’email marketing le plus connu par le grand public. La newsletter consiste à envoyer régulièrement des emails à votre base clients afin de les tenir informer des dernières actualités ou des dernières offres de votre entreprise. Si vous n’avez pas encore mis en place de newsletter, sachez que c’est l’un des outils les plus puissants pour établir ou maintenir une relation de confiance avec vos clients existants.

Cependant, ne créez pas des emails à la va vite, si vous voulez que votre newsletter soit performante, vous devez apporter une réelle valeur ajoutée à vos lecteurs. Envoyez-leur des informations qui peuvent vraiment les intéresser.

Une autre chose, à quelle fréquence devez vous envoyer vos newsletters ? Certaines personnes ont peur d’envoyer des newsletter trop régulièrement et perdent ainsi de belles opportunités. Dès lors que le contenu est intéressant, les personnes ne se désabonneront pas. Testez plusieurs fréquences, une fois par mois, une fois par semaine, une fois par jour… Et analysez les résultats. La fréquence des newsletters que vous devez mettre en place dépend énormément de votre activité et de vos clients.

La mise en place de scénario de marketing automation.

Les emails sont bien souvent la base des scénarios de marketing automation. Le principe est simple, une fois que vous aurez récupérer l’adresse email de votre prospect, vous lui enverrez une série d’email afin de le motiver à faire appel à vos services. Il existe de nombreux points de contact dans le marketing automation, le remarketing, les réseaux sociaux, les notifications, etc. Mais l’outil de contact le plus souvent utilisé reste l’envoi d’email.

Les éléments importants d’un email réussi.

Maintenant que nous avons vu les principales utilisations de l’email marketing, voyons la composition d’un courriel classique.

Le sujet.

Le sujet de l’email est très important, c’est la phrase que vos destinataires verront dans leur client email, avant même d’ouvrir votre message. C’est cette phrase qui déclenchera l’ouverture du mail ou bien sa suppression directe. Vous comprendrez aisément que vous devez porter une attention toute particulière à la rédaction de votre sujet.

Aujourd’hui, il n’est pas rare de recevoir plus de 100 emails dans la journée. Si vous souhaitez que vos emails soient ouverts, il est primordial de rédiger un sujet accrocheur, qui donne envie à l’internaute d’aller plus loin dans sa lecture. N’hésitez pas à utiliser des icônes dans vos titres, cela vous permettra d’être d’améliorer votre visibilité dans la boite de réception de votre prospect.

Le contenu.

Vous avez fait mouche avec votre sujet et votre prospect a ouvert votre email. Vous devez maintenant le convaincre qu’il n’a pas cliqué pour rien et que vous avez une vraie valeur ajoutée à lui apporter. Pour cela, il convient de bien travailler le contenu de votre email, si vous n’êtes pas familier avec le copywriting, nous vous conseillons d’utiliser le modèle AIDA, nous vous présentons ce modèle dans notre article relatif à la création de landing page, l’ensemble des techniques décrites dans cet article vous permettront d’optimiser le contenu de votre email.

L’appel à l’action.

Enfin, nous ne le répéterons jamais assez, mais chaque action marketing doit contenir un appel à l’action (call to action en anglais). Vous devez indiquer clairement ce que votre prospect doit faire une fois qu’il aura lu votre email. Qu’il s’agisse de passer une commande, prendre contact avec un commercial, ou tout simplement lire la suite de l’article, vous devez indiquer clairement la prochaine étape.

Les principaux indicateurs à suivre lors d’une campagne emailing.

Rédiger un bon email, c’est bien, rédiger un email qui vous permet d’augmenter votre chiffre d’affaires, c’est mieux. Dans la dernière partie de cet article, nous allons aborder les principaux indicateurs à suivre afin d’estimer la performance de vos campagnes emailing.

Le taux de délivrabilité.

Le premier indicateur que vous devez surveiller avec attention est le taux de délivrabilité. Le taux de délivrabilité correspond au nombre d’email qui arrivent effectivement dans la boite de réception de vos prospects. De nombreux indicateurs peuvent influer sur cette variable, la réputation de votre site, le service que vous utilisez pour envoyer les emails, le contenu du mail, etc.

Si vous avez pour habitude de mettre en place des campagnes de SPAM avec une adresse liée à votre nom de domaine, il y a de fortes chances que vos emails n’arrivent même pas à destination. En effet, la quasi-totalité des fournisseurs d’adresse email (gmail, outlook, etc.) mettent en place des filtres afin de limiter le nombre de courriers indésirables reçus par leurs clients. Pour ce faire, ils utilisent de nombreux critères et si vous mettez en place des actions trop agressives, vous risquez de diminuer votre réputation et donc de diminuer votre taux de délivrabilité.

Le taux d’ouverture.

Plus haut dans l’article, nous parlions de l’importance de rédiger des titres accrocheurs qui donnent envie à l’internaute de continuer sa lecture. L’objectif de cette action est d’augmenter votre taux d’ouverture. Le taux d’ouverture correspond au nombre de personne ayant ouvert le mail sur le nombre de personnes ayant reçu l’email. Encore une fois, de nombreux facteurs influencent le taux d’ouverture, qu’il s’agisse du sujet de votre email, de l’adresse de provenance ou encore de l’heure à laquelle vous envoyez votre email.

Pour augmenter votre taux d’ouverture vous devez mettre en place un système de test A/B qui vous permettra d’identifier les accroches et les heures d’envoi qui maximisent votre taux d’ouverture.

Le taux de clic.

Dans de nombreux emails, l’objectif est de rediriger l’internaute vers une page de votre site internet, soit une page permettant d’avoir savoir plus sur le sujet ou bien une page permettant de commander un produit ou un service. Le taux de clic correspond au nombre de personne ayant cliqué sur un lien dans le mail sur le nombre de personne ayant ouvert l’email.

Afin d’augmenter votre taux de clic, vous devez susciter l’intérêt de votre prospect et l’inciter à passer à l’action. Pour cela, nous vous conseillons d’utiliser le modèle AIDA (attention, intérêt, désir, action). Ce modèle vous permettra d’améliorer la performance de vos campagnes emailing.

Le taux de conversion.

L’envoi de vos emails doit répondre à un objectif précis. La réalisation de cet objectif correspond à une conversion. Le taux de conversion correspond au nombre de personne ayant réalisé l’objectif sur le nombre de personne ayant cliqué sur un lien dans l’email. L’optimisation des taux de conversion étant un domaine à part, nous aborderons ce sujet dans un projet article.

Le taux de désabonnement.

Enfin, il existe une autre variable très importante que vous devez mesurer lors de vos campagnes emailing : le taux de désabonnement. Le taux de désabonnement correspond au nombre de personne s’étant désinscrites de votre newsletter sur le nombre de personne présent dans votre base.

La première chose à savoir est qu’il est normal que des personnes décident de ne plus recevoir vos emails, peut être ne sont-ils plus pertinent par rapport à leur activité actuelle, peut être se sont-ils inscrits uniquement par curiosité, peut-être ne font-elles pas parti de votre cible.

Cependant, un taux de désabonnement trop important peut poser plusieurs soucis, d’une part votre base email se réduira et votre réputation auprès des fournisseurs d’adresse email sera plus faible.

Afin d’éviter que de trop nombreuses personnes se désinscrivent de votre liste, vous devez vous assurer de fournir des contenus pertinents et intéressants avec une réelle valeur ajoutée. Aussi, surveillez la fréquence d’envoi de vos newsletters, si vous êtes trop agressif, il est possible que les personnes en ai marre et décide de partir.