Lorsque l’on souhaite mettre en place une stratégie d’acquisition client grâce au digital et en particulier une stratégie d’Inbound Marketing, la première étape consiste à identifier votre buyer persona, ou client parfait. Dans cet article, nous allons aborder ce sujet en détail en vous expliquant point par point qu’est ce qu’un buyer persona, comment les identifier et comment les utiliser dans le cadre d’une stratégie de contenu.
Définition : Qu’est ce qu’un buyer persona ?
Le buyer persona est une représentation simplifiée de votre client parfait. De nombreuses informations peuvent être prises en compte lors de l’identification de vos buyers personas : origine géographique, catégorie socio-démographique, âge, sexe, études, loisirs. L’objectif est d’être le plus précis possible afin de pouvoir adapter votre discours marketing à votre cible idéale.
Dans une stratégie de contenu ou dans l’Inbound Marketing, la création de vos buyers personas vous permettra plusieurs choses :
- Adapter votre contenu et vos approches : on ne parle pas de la même manière à des experts ou à des novices.
- Adapter votre discours commercial : devez vous tutoyer ou vouvoyer votre prospect, quel ton devez-vous adopter ?
- Trouver les meilleurs canaux de diffusion : si votre cible est professionnelle peut être utiliserez vous LinkedIn, sinon peut-être Facebook ou Instagram ?
- Trouver des points communs : vos prospects on tous fait une école similaire ? Vous pouvez jouer sur ce point commun pour améliorer l’impact de votre message.
- Quelles sont ces aspirations : votre prospect souhait-il gagner du temps ? Économiser de l’argent ? Faire évoluer sa carrière ?
- Quel est son poste dans l’entreprise : dirigeant, responsable marketing, directeur des ressources humaines ? Votre argumentaire variera en fonction de la position de votre prospect dans la hiérarchie.
Ce ne sont ici que quelques exemples des questions à vous poser, nous en verront d’autres dans la suite de l’article. Cependant, gardez en tête qu’un buyer persona bien réalisé vous permettra d’améliorer considérablement vos actions marketing.
Comment définir vos buyer persona ?
Identifier le comportement de son client parfait, oui, mais comment ? En effet, vous n’êtes peut-être pas vous-même un membre de votre audience cible, et vous baser sur vos aprioris n’est pas la bonne méthode afin de détecter les réels points d’intérêts et de friction de votre cible. Mais rassurez-vous, il existe des méthodes simple afin de « rentrer dans la peau » de votre client, d’identifier ses attentes et ses caractéristiques.
Vous devez rentrer durant quelques jours ou semaines dans la peau de votre client idéal, voici quelques pistes :
- Vous inscrire et participer sur les forums : il existe de nombreux forums sur internet où les personnes partageant un même métier ou un même centre d’intérêt se rencontrent.
- Les groupes Facebook / LinkedIn : De la même manière que pour les forums, inscrivez-vous à différents groupe sur les réseaux sociaux.
- Suivez les comptes d’influenceurs et de micro-influenceurs sur Twitter : Effectuez une recherche sur twitter et suivez les personnes ayant reçu le plus de retweet, cela vous permettra d’être tenu au courant des dernières actualités suivi par votre cible. Si vous connaissez déjà plusieurs personnes correspondants à votre client idéal, alors suivez les mêmes personnes qu’eux sur twitter. Vous pourrez découvrir des passions auxquelles vous n’aviez pas encore pensé.
- Suivez les blogs et la presse spécialisé : Afin de mieux comprendre votre cible, vous devez connaître sa source d’informations principale. Vous pouvez vous rendre sur des blogs, des sites d’actualité, consulter la presse écrite.
- Rendez-vous à des salons et networking : la grande majorité des professions ont des salons dédiés et des événements de networking lors desquels les professionnels se rencontre, participez-y afin d’entrer en contact avec de nombreux représentants de votre cible idéale.
Cette liste est bien entendu non exhaustive, a vous de trouver de nouvelles approches. Gardez simplement cet objectif en tête : vous devez entrer dans la tête de votre client pendant quelque temps afin de vraiment comprendre ses motivations et les douleurs qu’il perçoit.
Mettre en forme votre buyer persona.
Une fois toutes les informations recueillies, vient de le temps de donner vie à votre buyer persona. Il existe de nombreux outils vous permettant de créer des fiches directement en ligne. Un autre point important, donnez un nom à vos clients parfait, cela facilitera la communication en interne. Si vous avez réalisé plusieurs fiches, il sera plus facile de parler de Kévin ou Marie plutôt que du « Cadre sup de 35 ans ayant 3 enfants, travaillant dans l’industrie aéronautique, ayant un salaire de 60k brut mensuel » et « Jeune étudiante de 21 ans étudiant dans une école de commerce et ayant envie de devenir directrice marketing d’un grand groupe ».
Voici quelques exemples de mise en forme pour vos buyers personas, ceux-ci ont été réalisés avec le site internet xtensio.com. Il existe de nombreux sites proposant ces services, n’hésitez pas à en tester plusieurs afin d’identifier celui que vous préférez.
Exemple de buyer persona :
Utilisez vos buyer persona dans votre stratégie de contenu
La création de buyers personas est bien souvent la base de toute stratégie de marketing digital réussie. Avec ces informations, vous allez être en mesure d’adapter vos messages de communication, de détecter les audiences les plus susceptibles de faire appel à vos services ou bien d’acheter sur votre boutique e-commerce.
Dans le cas où vous auriez mis en place plusieurs profils de client idéal, il est important de bien segmenter vos campagnes publicitaires afin d’obtenir des statistiques qui vous permettront d’augmenter la performance de vos campagnes. Dès lors que vous mettrez en place une action marketing, celle-ci devra s’adresser à un profil client en particulier.
Dès lors que vous écrivez une page de vente, une publication pour les réseaux sociaux ou bien une newsletter, imaginez que vous parlez directement à la personne en question et adaptez votre message. Imaginez que lors de vos recherches vous ayez remarqué que vos prospects n’arrivent pas à gérer correctement leur temps et aimeraient avoir plus de temps libre, vous pouvez alors axer votre argumentaire sur le gain de temps que votre service peut lui apporter. De même, si vous observez que vos prospects ont une passion commune pour un certain sport, vous pouvez ajouter des métaphores relatives à ce sport dans vos discours commercial.
Les utilisations des buyers personas sont nombreuses, le point à retenir est que mieux vous connaissez votre cible, plus vos messages seront percutants et plus vos campagnes publicitaires seront efficaces, et un très bon moyen d’en apprendre plus sur son client idéal est de créer des buyers personas.
