Social Selling : Ou comment vendre avec les réseaux sociaux ?

Le parcours d’achat des décideurs B2B a bien changé. Désormais, la majeur partie du processus de vente est réalisé en ligne avant même d’avoir parler à un commercial. On dit souvent qu’un prospect potentiel trouve plus de 70% de l’information dont il a besoin en ligne, ce n’est qu’après avoir pris une décision éclairée qu’il contactera une entreprise ou un commercial pour réaliser l’acte d’achat.

Dans cette nouvelle ère de la prospection commercial, il est devenu indispensable d’être visible sur internet, à l’aide des moteurs de recherche ou des réseaux sociaux, afin qu’un acheteur potentiel vous contact dès lors qu’il aura exprimé un besoin précis.

Qu’est ce que le social selling ?

Le social selling est une méthode commerciale visant à utiliser les réseaux professionnels afin de trouver des prospects qualifiés. Allant bien au-delà de la simple création et gestion d’un profil sur LinkedIn, le social selling comprend un ensemble de stratégies dont l’objectif est d’être présent tout au long du parcours d’achat d’un décideur.

Vos clients potentiels consultent régulièrement les réseaux sociaux, recherchent de l’information et consulte leur fil d’actualité, la mise en place d’une stratégie de social selling vous permettra d’être présent auprès de vos clients, avant, pendant et après la vente.

La prospection froide est morte.

À l’ère de l’information, les personnes ne supportent plus d’être sollicité de manière intrusive. Si vous travaillez dans le commercial, vous avez dû vous rendre compte que le cold phoning et les emails de prospection froide sont de moins en moins performants. En effet, l’information est disponible gratuitement et rapidement sur internet, il n’est pas rare qu’un prospect effectue plus de 70 % de sa recherche seul avant de contacter une entreprise ou un commercial. Le meilleur moyen pour rester en contact avec les prospects et donc de leur fournir de l’information à forte valeur ajoutée au moment exacte où ils la recherchent. Cela passe par la mise en place d’une stratégie de contenu sur les réseaux sociaux professionnel.

Les nouveaux cycles de vente.

Les cycles de vente ont bien évolué ces dernières années. Prenons l’exemple d’un voyage, par le passé, vous vous rendiez dans une (ou plusieurs) agence de voyage et vous faisiez confiance à votre conseiller pour qu’il vous renseigne sur les destinations et le plan de voyage le plus adapté à vos envies. Aujourd’hui, vous effectuez la majeur partie de votre recherche sur internet, vous faites vos recherches sur Google, vous consulter des profils Instagram, ou cherchez de l’information sur TripAdvisor, si bien que vous ne rentrez en contact avec une entreprise qu’à la fin de votre parcours d’achat. Alors qu’auparavant, le commercial était présent durant l’ensemble du processus de vente, il est désormais présent uniquement pour conclure la vente.

Cette révolution dans les cycles de vente conduit à un besoin d’adaptation des entreprises, l’utilisation des méthodes commerciales classiques n’est plus suffisante, ou tout du moins non efficiente. Il est nécessaire de compléter votre stratégie à l’aide du digital, des réseaux sociaux, des moteurs de recherche, etc.

Bienvenue dans l’ère de l’information.

À l’heure où la grande majorité de l’information est disponible sur internet, il est devenu indispensable de mettre en place une stratégie de contenu afin d’apporter du contenu à forte valeur ajoutée à vos prospects. L’objectif d’une stratégie de contenu est simple : être présent tout au long du parcours d’achat de votre prospect avant même que celui-ci ne vous contact. En publiant régulièrement du contenu intéressant, vous démontrez votre expertise, votre sérieux et votre capacité à accompagner votre client.

Si vous avez réussi à apporter suffisamment de valeur à votre prospect durant sa phase de recherche, il y a de fortes chances que celui-ci se tourne vers vous au moment de réaliser son achat.

Le social selling, la nouvelle méthode commerciale.

Nous allons désormais voir quelques tactiques qui vous permettront d’amorcer une stratégie de social selling efficace.

Soyez présent sur les réseaux sociaux.

Cela parait logique, mais la première chose à faire lorsque l’on met en place une stratégie de social selling est d’être présent sur les réseaux sociaux. Il n’est pas nécessaire d’être présent partout, mais vous devez créer des pages et des profils sur les réseaux que consultent vos prospects. Si vous travailler dans le B2B, il est nécessaire d’être présent sur LinkedIn, si vous travaillez dans une entreprise de décoration ou bien dans le textile, vous devez être présent sur Instagram, si votre audience est plus généraliste, Facebook est une bonne solution. N’essayez pas d’être présent partout, la tenu correcte d’une page et d’un profil prend du temps et si vous ne possédez pas toutes les ressources nécessaires à l’entretien de vos pages, concentrez vous sur les réseaux sociaux où vos prospects sont présents.

Vos profils et vos pages doivent refléter la culture de votre entreprise, un prospect potentiel sera amené les consulter. Apportez une attention particulière aux différentes composantes de votre page : le titre de votre page, sa description, votre photo de profil, la bannière, etc. Gardez une chose en tête, votre profil doit raconter une histoire, c’est particulièrement vrai sur LinkedIn où la description de vos différents postes doit permettre à vos prospects de comprendre votre parcours et en quoi chacune de vos expériences vous permettra de le conseiller au mieux.

Vous devez aussi apporter une attention particulière aux contenus que vous partagez, ceux-ci doivent être en adéquation avec votre cible. Les personnes qui vous suivent doivent vous considérer comme une source d’information pertinente, dans le meilleur des cas, ils utiliseront votre profil pour faire de la veille. Évitez de vous disperser, vos articles et publications doivent s’adresser à votre client idéal (ou buyer persona), n’essayez pas de parler à tout le monde, parlez à vos prospects, ceux qui sont le plus à même d’utiliser vos services.

Mettez en place un scénario de marketing automation.

Gérer un profil ou une page sur les réseaux sociaux peut prendre du temps, sachez qu’il existe de nombreux outils qui vous permettront d’automatiser une grande partie de ce travail. De nombreux logiciels vous permettent de programmer la publication de vos posts, vous définissez ainsi l’ensemble des publications de la semaine ou du mois et le logiciel se chargera de les publier au moment où vous l’aurez décidé. Pour aller encore plus loin, il existe des outils de prospection automatisé qui vous permettront de rentrer en contact avec des décideurs de votre branche.

Attention, les outils d’automatisations doivent être utilisés avec parcimonie. Si vous en abusez, vous risquez d’être victime d’un filtre qui diminuera la portée de vos publications. Si vous avez besoin de conseil sur la mise en place d’une stratégie de marketing automatisé sur les réseaux sociaux, n’hésitez pas à nous contacter.

Passez à l’action

Une dernière chose pour conclure cet article, le seul moyen de trouver des clients à l’aide des réseaux sociaux est d’être actif et d’avoir un profil optimisé. La mise en place d’une stratégie de social selling efficace ne se fait pas du jour au lendemain et vous aurez besoin de quelques semaines avant d’obtenir vos clients. Soyez patient, animez vos réseaux et rapidement, vous verrez des personnes vous contacter pour faire appel à vos services ou bien acheter vos produits.

Prenons rendez-vous
dès aujourd’hui.

Nicolas TRIMARDEAU

Consultant en Stratégie Digitale

Nice, Sophia Antipolis, Provence Alpes Côte-d’Azur

Email : contact@trimardeau.com

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Partenaire Google spécialisé dans la Publicité sur le Réseau de Recherche.