Email Marketing : L’outil de prospection et de rétention idéal ?

Dans de nombreuses entreprises, le marketing par email est considéré comme une méthode de l’ancien temps. Cependant, c’est l’une des stratégies les plus puissantes, tant dans la prospection commercial que dans la rétention client. C’est l’une des stratégies les plus utilisées lors de la mise en place d’une stratégie d’acquisition basée sur le contenu. Dans cet article, nous allons vous parler de l’email marketing, qu’est-ce que c’est ? Quels sont les objectifs ? Comment analyser la performance d’une campagne .

Qu’est ce que l’email marketing ?

L’email marketing est une branche du marketing digital utilisant l’envoi de courrier électronique afin de réaliser un objectif précis. L’utilisation des emails n’est pas nouvelle, mais reste, aujourd’hui encore, l’un des canaux d’acquisition et de rétention les plus intéressant. Les outils nous permettent aujourd’hui d’aller beaucoup plus loin dans l’optimisation des campagnes emailing avec par exemple les tests A/B, la personnalisation visuelle des emails avec des éditeurs WYSIWYG (What you see is what you get), ou encore des segmentations avancées des bases en fonction de nombreux critères.

L’email marketing, pour quels objectifs ?

L’email marketing peut servir de nombreux objectifs, que vous souhaitiez animer une base client existante ou bien mettre en place une stratégie d’acquisition froide, il existe de nombreuses solutions. Dans les prochains paragraphes, nous verrons les principales utilisations de l’email marketing dans le cadre d’une stratégie de marketing digital.

La prospection commercial par email.

C’est l’un des usages les plus fréquents du marketing par email : la prospection commerciale. L’idée est simple, alors qu’un commercial a pour habitude d’envoyer un email à une personne pour établir un contact en vue d’une vente, un marketeur enverra un email à une liste de prospects potentiels afin de les inciter à passer à l’action.

Il existe de nombreuses solutions afin de trouver une liste de personne pouvant être intéressée par vos services. Vous pouvez acheter une base email auprès de revendeurs, parcourir le web afin de trouver les contacts intéressants ou encore demander à un partenaire d’envoyer un email à l’ensemble de ses clients afin de les informer de l’existence de votre entreprise.

Au-delà de la technique, il faut faire attention à la provenance des emails. La loi interdit l’envoi d’emails massif a des personnes n’ayant pas donnée leur consentement, ainsi lorsque vous mettez en place une campagne d’acquisition froide à l’aide de l’email marketing, renseignez vous sur la provenance des emails afin de ne pas prendre de risque.

L’animation d’une base client avec la newsletter.

C’est peut-être l’utilisation de l’email marketing le plus connu par le grand public. La newsletter consiste à envoyer régulièrement des emails à votre base clients afin de les tenir informer des dernières actualités ou des dernières offres de votre entreprise. Si vous n’avez pas encore mis en place de newsletter, sachez que c’est l’un des outils les plus puissants pour établir ou maintenir une relation de confiance avec vos clients existants.

Cependant, ne créez pas des emails à la va vite, si vous voulez que votre newsletter soit performante, vous devez apporter une réelle valeur ajoutée à vos lecteurs. Envoyez-leur des informations qui peuvent vraiment les intéresser.

Une autre chose, à quelle fréquence devez vous envoyer vos newsletters ? Certaines personnes ont peur d’envoyer des newsletter trop régulièrement et perdent ainsi de belles opportunités. Dès lors que le contenu est intéressant, les personnes ne se désabonneront pas. Testez plusieurs fréquences, une fois par mois, une fois par semaine, une fois par jour… Et analysez les résultats. La fréquence des newsletters que vous devez mettre en place dépend énormément de votre activité et de vos clients.

La mise en place de scénario de marketing automation.

Les emails sont bien souvent la base des scénarios de marketing automation. Le principe est simple, une fois que vous aurez récupérer l’adresse email de votre prospect, vous lui enverrez une série d’email afin de le motiver à faire appel à vos services. Il existe de nombreux points de contact dans le marketing automation, le remarketing, les réseaux sociaux, les notifications, etc. Mais l’outil de contact le plus souvent utilisé reste l’envoi d’email.

Les éléments importants d’un email réussi.

Maintenant que nous avons vu les principales utilisations de l’email marketing, voyons la composition d’un courriel classique.

Le sujet.

Le sujet de l’email est très important, c’est la phrase que vos destinataires verront dans leur client email, avant même d’ouvrir votre message. C’est cette phrase qui déclenchera l’ouverture du mail ou bien sa suppression directe. Vous comprendrez aisément que vous devez porter une attention toute particulière à la rédaction de votre sujet.

Aujourd’hui, il n’est pas rare de recevoir plus de 100 emails dans la journée. Si vous souhaitez que vos emails soient ouverts, il est primordial de rédiger un sujet accrocheur, qui donne envie à l’internaute d’aller plus loin dans sa lecture. N’hésitez pas à utiliser des icônes dans vos titres, cela vous permettra d’être d’améliorer votre visibilité dans la boite de réception de votre prospect.

Le contenu.

Vous avez fait mouche avec votre sujet et votre prospect a ouvert votre email. Vous devez maintenant le convaincre qu’il n’a pas cliqué pour rien et que vous avez une vraie valeur ajoutée à lui apporter. Pour cela, il convient de bien travailler le contenu de votre email, si vous n’êtes pas familier avec le copywriting, nous vous conseillons d’utiliser le modèle AIDA, nous vous présentons ce modèle dans notre article relatif à la création de landing page, l’ensemble des techniques décrites dans cet article vous permettront d’optimiser le contenu de votre email.

L’appel à l’action.

Enfin, nous ne le répéterons jamais assez, mais chaque action marketing doit contenir un appel à l’action (call to action en anglais). Vous devez indiquer clairement ce que votre prospect doit faire une fois qu’il aura lu votre email. Qu’il s’agisse de passer une commande, prendre contact avec un commercial, ou tout simplement lire la suite de l’article, vous devez indiquer clairement la prochaine étape.

Les principaux indicateurs à suivre lors d’une campagne emailing.

Rédiger un bon email, c’est bien, rédiger un email qui vous permet d’augmenter votre chiffre d’affaires, c’est mieux. Dans la dernière partie de cet article, nous allons aborder les principaux indicateurs à suivre afin d’estimer la performance de vos campagnes emailing.

Le taux de délivrabilité.

Le premier indicateur que vous devez surveiller avec attention est le taux de délivrabilité. Le taux de délivrabilité correspond au nombre d’email qui arrivent effectivement dans la boite de réception de vos prospects. De nombreux indicateurs peuvent influer sur cette variable, la réputation de votre site, le service que vous utilisez pour envoyer les emails, le contenu du mail, etc.

Si vous avez pour habitude de mettre en place des campagnes de SPAM avec une adresse liée à votre nom de domaine, il y a de fortes chances que vos emails n’arrivent même pas à destination. En effet, la quasi-totalité des fournisseurs d’adresse email (gmail, outlook, etc.) mettent en place des filtres afin de limiter le nombre de courriers indésirables reçus par leurs clients. Pour ce faire, ils utilisent de nombreux critères et si vous mettez en place des actions trop agressives, vous risquez de diminuer votre réputation et donc de diminuer votre taux de délivrabilité.

Le taux d’ouverture.

Plus haut dans l’article, nous parlions de l’importance de rédiger des titres accrocheurs qui donnent envie à l’internaute de continuer sa lecture. L’objectif de cette action est d’augmenter votre taux d’ouverture. Le taux d’ouverture correspond au nombre de personne ayant ouvert le mail sur le nombre de personnes ayant reçu l’email. Encore une fois, de nombreux facteurs influencent le taux d’ouverture, qu’il s’agisse du sujet de votre email, de l’adresse de provenance ou encore de l’heure à laquelle vous envoyez votre email.

Pour augmenter votre taux d’ouverture vous devez mettre en place un système de test A/B qui vous permettra d’identifier les accroches et les heures d’envoi qui maximisent votre taux d’ouverture.

Le taux de clic.

Dans de nombreux emails, l’objectif est de rediriger l’internaute vers une page de votre site internet, soit une page permettant d’avoir savoir plus sur le sujet ou bien une page permettant de commander un produit ou un service. Le taux de clic correspond au nombre de personne ayant cliqué sur un lien dans le mail sur le nombre de personne ayant ouvert l’email.

Afin d’augmenter votre taux de clic, vous devez susciter l’intérêt de votre prospect et l’inciter à passer à l’action. Pour cela, nous vous conseillons d’utiliser le modèle AIDA (attention, intérêt, désir, action). Ce modèle vous permettra d’améliorer la performance de vos campagnes emailing.

Le taux de conversion.

L’envoi de vos emails doit répondre à un objectif précis. La réalisation de cet objectif correspond à une conversion. Le taux de conversion correspond au nombre de personne ayant réalisé l’objectif sur le nombre de personne ayant cliqué sur un lien dans l’email. L’optimisation des taux de conversion étant un domaine à part, nous aborderons ce sujet dans un projet article.

Le taux de désabonnement.

Enfin, il existe une autre variable très importante que vous devez mesurer lors de vos campagnes emailing : le taux de désabonnement. Le taux de désabonnement correspond au nombre de personne s’étant désinscrites de votre newsletter sur le nombre de personne présent dans votre base.

La première chose à savoir est qu’il est normal que des personnes décident de ne plus recevoir vos emails, peut être ne sont-ils plus pertinent par rapport à leur activité actuelle, peut être se sont-ils inscrits uniquement par curiosité, peut-être ne font-elles pas parti de votre cible.

Cependant, un taux de désabonnement trop important peut poser plusieurs soucis, d’une part votre base email se réduira et votre réputation auprès des fournisseurs d’adresse email sera plus faible.

Afin d’éviter que de trop nombreuses personnes se désinscrivent de votre liste, vous devez vous assurer de fournir des contenus pertinents et intéressants avec une réelle valeur ajoutée. Aussi, surveillez la fréquence d’envoi de vos newsletters, si vous êtes trop agressif, il est possible que les personnes en ai marre et décide de partir.

Prenons rendez-vous
dès aujourd’hui.

Nicolas TRIMARDEAU

Consultant en Stratégie Digitale

Nice, Sophia Antipolis, Provence Alpes Côte-d’Azur

Email : contact@trimardeau.com

Téléphone : +336 88 68 97 81

Partenaire Google spécialisé dans la Publicité sur le Réseau de Recherche.